八大營銷技能的平衡度，塑造業績實現力

企業獲利密碼 - 2021/2/15

來自 --- 微信公眾號財經泛讀

營銷人，都需要把握八大營銷技能的平衡度和並獲得每個技能的較高水準。這八大營銷技能分別是：產品知識、客戶利益、顧問形象、行業權威、溝通技能、客戶關係、壓力原則和價值賦予。

01深度掌握產品知識，才能獲得客戶認同

營銷人對產品知識掌握越深入，越容易得到客戶好感，也越容易得到公司的肯定。

營銷人在面對產品知識時，切記不能泛泛掌握，而是要有深度，有高度。要把握自身產品的優勢，也要把握競爭對手產品的優勢。既要明白行業內一線品牌產品的優勢所在，也要明了行業內二線和三線品牌產品的優勢所在。

當營銷人不是在簡單地介紹產品的時候，當營銷人能夠準確說出來各主要廠家產品的主要特點，公司產品的獨特性和對客戶可以帶來的特有價值時，營銷人所說的，就構成了系統優勢的一部分，而不僅僅只是產品知識的表面內容。

營銷人需要站在客戶立場上，明白客戶想要獲知的是產品的哪些主要特點，是產品的哪些利益和價值，是產品材質、工藝、設計、性能、配件和價格的哪些地方能夠吸引客戶，能夠塑造產品的差異化形象和差異化賣點。

在營銷人表達產品優勢時，需要掌握平衡度，即表達自身優勢，不能貶低別人，尤其是不能貶低客戶正在經營的品牌。掌握平衡度，才能獲得客戶的好感和認同。

02客戶利益，需要掌握平衡度

營銷人是為公司服務的，也是為客戶服務的。在這兩者之間，就需要把握平衡度問題。符合公司規定，符合公司要求，符合公司政策彈性的前提下，營銷人才能去考慮客戶利益。

營銷人始終要記住，是誰給自己發工資的，是誰給自己的營銷工作保駕護航的。唯有在平衡公司利益的前提下，照顧好客戶利益才是可取的。當然，從大的方面看，客戶利益和公司利益在很多方面是相通的。公司要發展，客戶也要發展；公司需要提升，客戶也需要提升；公司需要開展品牌傳播，客戶也需要開展品牌傳播；公司追求利潤，客戶也追求利潤。

客戶可獲得的利益內容，是營銷人要清楚把握的。經營公司產品，能夠給客戶帶來哪些層面的利益和價值？是經營內容的豐富，還是客戶盈利水平的提高？是客戶管理能力的提升，還是客戶產品競爭力的展現？是客戶對市場把握能力的提高，還是客戶品牌塑造能力的升級？把握好了公司能帶給客戶的利益所在，精心掌控公司利益和客戶利益之間的平衡度，營銷人才算是真的為客戶利益負責了。

03良好顧問形象，樹立個人品牌

營銷人應爭取確立被客戶感覺為產品顧問、營銷顧問、市場顧問的個人品牌形象。塑造這種形象，是營銷人專業度的展現，是營銷人專注力的體現，也是營銷人專屬精神的表現。如果營銷人有豐富的產品知識，如果營銷人懂得市場狀況，如果營銷人對競爭對手的情況耳熟能詳，如果營銷人具有豐富的客戶資源，如果營銷人擅長做市場分析和競爭分析，如果營銷人總是有一些好的想法和思維能有利於客戶，那麼客戶將他視為營銷顧問是非常合適的。因為他能準確、清晰、圓滿地回應客戶的許多問題。

那些比較牛的營銷人，總是被客戶視為高級營銷顧問。在客戶有問題、有疑慮、有困難、有不明之處的時候，不免會向營銷顧問來諮詢。營銷人的顧問形像一經確立，營銷人就在客戶處獲得了突出的地位。有了好地位，當然說話辦事的力度就完全不同了。

04權威的力量，如同巨大的建築物

營銷人應致力於成為行業權威。

在如今這個時代，信息流動快速，網上學習容易，掌握別人所不能及時掌握的知識或信息，也變得觸手可及。所以營銷人要善於學習，善於加強自己對行業的深度理解，善於把握行業發展趨勢。

營銷人應該自問：我在產品領域是否有足夠深入的知識、對行業內各主要企業的深入了解？以及對行業發展趨勢的深入洞察，是否獲得過行業中的某些獎項或承認？是否在行業刊物上發表過自己的文章？

作為行業權威的你，足以增強你的可信度，增強你的專業度，增強你說話的分量和你對客戶的影響力。

作為行業權威的你，也可以為自己的未來鋪就金光大道，讓權威感塑造你未來更好的發展路徑。

05溝通技能對營銷人很重要

營銷人的所有業績，都是通過溝通和服務來獲得的。溝通技能，是營銷人的核心技能之一。溝通能力強的營銷人，首先是善於傾聽、善於了解、善於挖掘客戶想法的。他不會急著開口，不會急著表達，不會急著向客戶提出要求。正是在傾聽、了解和分析之中，營銷人才能展現出他超強的溝通技能。

營銷人會引導和客戶的溝通過程，掌握主動，提起各種話頭，讓客戶順著自己提前設計好的路徑來走，讓客戶在充分錶達後展露自己全部的心思和內在想法。等營銷人確知客戶想法後，他的溝通說服利器才會開始發威。

營銷人會肯定客戶，會讚揚客戶，會協助客戶，會對客戶表達出共同努力獲取未來的態度，會讓客戶相信他所說的都是可以實現的。正是在這個角度上，我們才能發現營銷人的溝通能力。

06良好的客戶關係，塑造更出色的未來

營銷人明白，他和客戶之間的關係，決定了客戶在何種程度上會認同他，會信賴他，會適當照顧他，會適當考慮營銷人的業績需求。營銷人和客戶之間的良好關係，來自於營銷人對客戶的價值所在。如果客戶認為營銷人沒有什麼價值，那麼想要建立良好的客戶關係，就無異於癡人說夢了。

營銷人和客戶建立良好關係，需要著眼於對客戶各方面情況的深入了解，知道客戶需要提升的是什麼地方，知道通過品牌、通過產品、通過營銷政策，通過客戶扶持能帶給客戶什麼，知道自己怎麼做會對客戶帶來符合雙方共同發展的利益，這樣才可能建立好良好的客戶關係。

另一方面，良好的客戶關係，來自於對客戶的優質管理上。營銷人應著眼於對客戶的數據化管理，對客戶需求和服務的及時處理；著眼於按照客戶實際對銷售政策的適應性進行彈性調整，並增加對重要客戶的拜訪頻率。有優質的客戶管理能力，客戶就會比較佩服營銷人。這也是營銷人價值的體現。

07善於施壓，客戶更配合

如果營銷人無法對客戶施加任何壓力，營銷人的能力是否能獲得相應認可？如果營銷人不懂得利用客戶的弱點，營銷人的手腕是否會被客戶所折服？如果營銷人連強有力的語言都不能有效使用，怎麼能令客戶把他看做是一個不好對付的人才呢？

什麼都說好，什麼都和諧，營銷人怎麼讓客戶為公司為自己提高銷售業績呢？

在營銷活動中，壓力原則無處不在。營銷人既要善於向客戶施加壓力，也要善於向公司施加壓力，壓力原則具有普適性。

當營銷人善於使用強有力的語言時，能給客戶造成配合他是唯一選擇和出路的感覺。

如果不能做好這個月的業績，下月我就很難配合你這裡的工作進展了；

如果不能接受這個新產品，那麼你就會面臨失去公司尊貴服務的損失了；

如果不願在處理好庫存備貨事宜，那麼我怎麼向公司交代呢？公司可是一直看好你的哦！

08價值，聯繫客戶的紐帶

在這個內容為王、價值賦能的時代，營銷人要善於把握價值賦予的能力。營銷人必須清楚地洞察如何帶給客戶更多的價值，從品牌維度、產品維度、市場維度、客戶服務維度、客戶問題維度、客戶發展維度、客戶和企業相通相知維度以及深化合作維度，找到價值可以賦予的具體的點和重點內容所在。針對價值賦予的重點位置，進行價值的深度挖掘和賦予，讓客戶感受到企業品牌的不同凡響，讓客戶感受到品牌提供價值的不可替代。

營銷人既要掌握八大技能，努力提高自己的營銷技能水平，又要掌握八大技能的平衡度。

營銷人掌握八大技能，是為了更好地服務於客戶，更好地服務於業績實現過程。如果營銷人的技能掌握目標不明確，方向不准確，就可能導致技能本身的價值縮水。

營銷人所掌握的八大技能，也需要內在的平衡。這種平衡性要求在於：平衡公司和客戶之間的利益；平衡公司和客戶之間的關係，有利於提高營銷人在客戶心目中的地位，以及有利於提高營銷人的業績水平。如果對平衡度的把握欠缺，就可能使技能的帆船偏離航線。

與此同時，營銷人所掌握的八大技能，不應參差不齊。對自己較弱的技能，必須認真提高。如果不同技能之間的差異過大，就會嚴重影響營銷人能力的整體發揮，影響營銷人能量輸出的力度。

深入掌握八大技能，保持八大技能運用中的平衡度，營銷人才能獲得切切實實的業績實現力。

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